圣悅詩教您化妝品實體店如何選址

化妝品實體店要怎么開？李嘉誠在談到屈臣氏的經營時曾說，經營實體的要訣，就是三點：選址、選址、選址。

的確，實體店是一個典型的流量生意。選址相當于嬰兒的DNA，后續運營相當于培養嬰兒。如果選址不理想，相當于先天性缺陷，后續的運營也就變成了修補工作。 

但認真想想，為啥選址這么重要呢？

因為，傳統的實體店，沒有“流量捕獲”和“用戶資產”這一說。也就是說，誰來店消費？是怎么來的？消費了啥？主動權都不在門店，門店也搞不清楚這個問題，都是“守株待兔”式的一錘子買賣。

在這種模式下，占據流量通道，設立關卡，就很重要。所以，以往選址要選旺鋪，也就是流量大的地方，這樣“兔子”撞進來的概率才大。 

為何很多化妝品旺鋪也會關門？ 

因為門店沒有用戶資產，也做不到針對性捕獲，只能從自己的“經營假設”出發，來進行“自認為合理的節點設置”，以此來吸引客人：比如醒目的招牌、酷炫的裝修、美麗的BA、發傳單叫賣之類的。 

這有點像啥呢？有點像一個要把妹的漢子，心理比較糙，沒有工具分析妹子想要啥，只能憑借自己的想法來凸顯自己的雄性魅力。但是這種方法很有可能失靈，比如漢子以為需要肱二頭肌，雄壯威武一點來吸引妹子，但妹子想得要的可能是一個風流文弱的男子。

這就是為什么很多店明明屬于旺鋪，但仍舊很難存活下去的原因。 

“流量分配”正在重新定義選址規則 

按照傳統的選址邏輯，租金本質是實體店付出的流量費，而且過去實體店的位置也是門店流量的唯一來源。

但近些年，至少有這樣幾個新的流量渠道變得成熟： 

1、線上商城。 

如今有很多化妝品店都有自己的線上商城，或是在美團等線上平臺有購買渠道。通過對線上商城的推廣，不僅可以更好地服務老客戶，同時能吸引新客戶，成為一個新的流量渠道。 

2、支付通路的打通和社交鏈條的建立，讓化妝品店有了新的流量手段。 

“支付即會員”，意味著用戶可以被記錄。社交ID的普及，讓社群運營成為一種新的流量方式。所以，對用戶池子、社群的運營、社交鏈條的傳導，也可以完成復購和拉新，同樣可以為化妝品店引來流量。 

流量購買費用的分配 

化妝品店的流量來源變化，導致“流量購買費用的分配”第一次成為一個值得思考的問題。 

過去，傳統化妝品店的選址一般會選流量大的位置。但同樣會面臨兩個困擾： 

1、剛才已經講了，不一定流量大，捕獲率就高。旺鋪也可能砸手里。 

交易達成=人流量X捕獲轉化率。高房租只能保證人流量，而轉化率基本靠預估和蒙（當然，也有蒙的方法，品牌越大，選址越準）。 

2、不同實體店承租能力不同，旺鋪其實是對實體店承租能力的挑戰。 

規模影響力（店數）→轉化為實體店影響力（占據關鍵位置的店數）→轉化為承租能力（與甲方博弈的能力）。 

而規模不夠，實力較弱，自然和甲方博弈能力就不夠，承租能力就差。這樣實際上讓一些小規模的化妝品店在這場關于“選址”的競爭中處于不利地位。 

但現在，問題就變得有趣多了： 

比如，能不能位置差一點，省下的租金運營社群、線上商城、第三方點評、CRM等，來制造流量？（這些流量的性價比和合理搭配當然需要經營者自己思考） 

比如，小規模的化妝品店能不能在大品牌還堅持原有選址模型的時候，側翼偷襲，開發出新的流量包分配和購買邏輯，形成未來的“流量壁壘”？ 

比如，各種不同流量之間，曝光與轉化率的關系是什么？ 

例如一個線上平臺的Banner，展現是10000次，點擊是1000次，交易達成是100單，用平臺推廣的成本等除以上面的數字，可以算出這個線上平臺的流量效率。 

一家門店的過路人流、到店、TC（交易人數）又分別是多少呢？也有一個轉化率，還有平時常用的平效。 

兩相比對轉化率和效率，可能會有結論。 

再比如，用極端的方式付出高租金獲得好的展現，但目的不一定是捕獲線下人流。也考慮到黃金位置的“露出—體驗—傳播”效應，將線下人流與社交鏈條傳導結合，出現所謂的網紅店，多付的租金轉變為品牌效率或者經營效率？ 

這些都是現在化妝品店經營者們在選址時需要考慮的很有趣的問題。